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zoom RSS ブリタニカ商法

<<   作成日時 : 2006/05/30 00:43   >>

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ブリタニカ商法。これは1970年に社会問題となったものだ。1970年にはまだ生まれてないからその当時の様子はインターネットで検索した情報しかわからない。だけれども、この商法は消費生活アドバイザーを目指す人向けのテキストに名前が出てくるし、消費者問題を扱った本にも頻繁に登場する。

2chにはブリタニカ商法についての書き込みがたくさん見られる。2chの掲示板、営業コンサル「和田裕美」の実力はより

(1)クロージング

元ブリタニカ販社の営業技術(詐欺テク)はどこにあるかというと、
彼らはほぼ30年にわたって「即決営業」の技術を磨いてきました。
なぜなら彼らがブリタニカ百科事典を売りさばきだした頃、
以下の手順だったことが見て取れます。

訪問→説明(プレ)→契約

しかし、この訪問から説明までうまく行ったとしても、もちろん契約まで
こぎつけることは簡単ではありません。
そこで契約まで行き着く様々な方法が考え出されました。
俗に言う「トーク」です。このトークというものは実によく練られた物で
このトークを考え出し、しかも効率よくオーダーをあげていけるようにする
エージェントがその後販売会社を設立していきます。
この「トーク」は「肯定話法」つまり、相手に「そうだよな」「なるほど」
「はい」と相手を自然にうなずかせる説得力のある説明を元に
見込み客を納得させてゆき、トークの最後まで行くと
「そんなに良い物なら是非欲しい」と思わせるようになっています。
このトークが膨大で、リズム良くプレゼンテーションするには時間がかかります。
しかし、いくら99%「これは良いな」と思わせたとしても、
そこは人間「買う」からには払える予算というものがあります。
そこで人は「価格」を聞いたとき色々な思いが駆け巡ります。
そこでここから「クロージング」つまり説得にかかるのです


(2)セミクロージング

ここで「クロージング」にはいる前に「セミクロージング」というものもあります。
これは「価格」を出してしまうと今まで気づいてきた「イエス」が完全に
崩れそうな人に対して「予防接種」的におおよその値段はこれくらいなんだな
と想像させておく部分です。
さてこの説得というものが実に多彩なものでさまざまなパターンを覚えさせられます。
英会話学校に関して言うなら「国際社会についていけなくなるよ」
「就職口が広がるよ」「英語出来なきゃ良い会社には入れないよ」
などなど・・つまり説得にかかっている「今」契約を取らないと商品が
高いものなのですから、後になって「買う気」が起きるわけがないので
この時点でエージェントは是が非でも契約を取ろうと必死になります。
必死といっても最高に手馴れたエージェントは
「笑わせたり」「話をそらしたり」「後でお茶しよう」
とか本題に行きつ戻りつを繰り返して最終的に契約を取ります。
このクロージングは「ロールプレイ」という方法で実践的に問答を繰り返します。
またここにも「クロージング・トーク」というものがあり、
何パターンかを覚えさせられます。


和田裕美って、電車の窓に貼り付けられた本の広告を見たことがあっただけだったけど、何だリンガフォンの営業会社にいたのか!この人の講演を聴いたわけではないから失礼に当たるかもしれないが、ブリタニカ商法に関わった会社の名前を聞いただけで虫唾が走る人間としては、坊主憎けりゃ袈裟まで憎いわけだから、「リンガフォンの営業会社にいた」というだけでいい印象が持てない。とにかく、クロージングとかセミクロージングのやり方は、ホームページに金額を掲載しないどこかの大学生向け学校のやり方そのものである。

そもそもブリタニカという会社は、アメリカが母体の外資会社だったけど、近年撤退した。ここでも、英会話教材を売っていたんだけれども、勧誘のやり方が強引だった。ブリタニカ商法が社会問題になったとき、ブリタニカの営業部隊は一斉に全研の営業部隊に移ったため、悪質な勧誘を行う会社が増えて言ったってわけ。勧誘はリンガフォンが行っているのではなく、「トランスパシフィック」「GATEWAY2001」 「グローバランス」「全研」など複数の別会社が行っている。ひとつ言っておくと、全研はリンガフォンの運営会社でもあるけれど、グローバルトリニティーの運営会社でもある。先日、悪質な勧誘をおこなったウインザード総合学院から逮捕者が出たということを書いたけれど、リンガフォンについても新聞記事になっているからそれを紹介したい。

2002年(平成14年)4月16日 火曜日 朝日新聞
高額解約金請求 語学教室を指導 都が改善指示

 語学教室の中途解約をめぐり不当に高い解約金を請求し、度重なる是正指導にも従わなかったとして、都は15日、語学教室を経営する「リンガフォン総研」(新宿区)に改善指示を出した。一定期間内に従わない場合、営業停止処分も検討する。
 都によると、同社は語学教室のパンフレットや契約書で、中途解約する場合の契約金について特定商取引法で定める上限を超える算出方法を記していた。実際に被害を受けた受講者も複数いて、昨年7月、百回のレッスンを42万円で契約した受講者が、一度も受講せずに今年1月に解約を申し出た際、請求できる額が1万5千円なのに15万7500円を支払わせるなどしていた。

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